中國水利電力物資沈陽有限公司（以下簡稱“沈陽公司”）始終堅持“系統(tǒng)內(nèi)單位提質(zhì)量，系統(tǒng)外單位爭效益”的發(fā)展思路，在做好系統(tǒng)內(nèi)需求單位服務(wù)的基礎(chǔ)上，積極開拓系統(tǒng)外市場，按“五步走”思路，實現(xiàn)系統(tǒng)外“零”的突破后，系統(tǒng)外收益不斷提高，取得良好效果。

第一步：頂層設(shè)計，制度支撐
沈陽公司提出“麻雀戰(zhàn)”的開發(fā)思路。成立工作領(lǐng)導小組，建立系統(tǒng)外市場開發(fā)“突擊隊”。編制印發(fā)《中國水利電力物資沈陽有限公司市場開發(fā)實施細則》，制定系統(tǒng)外市場開發(fā)獎勵辦法、市場開發(fā)策略、拜訪和回訪計劃，搭建市場開發(fā)制度體系，規(guī)范工作程序。充分調(diào)動廣大職工的積極性，引導帶動廣大職工積極參與市場信息收集、宣傳策劃、市場推廣、風險防控，樹立全員市場營銷意識。

第二步：全面出擊，重點攻關(guān)

沈陽公司全面推進“跑市場”工作。結(jié)合客戶清單，掌握、了解、跟蹤相關(guān)政策，找準突破口，從電子商務(wù)平臺、采購代理、采購咨詢、設(shè)備催交監(jiān)造、質(zhì)量管控、物資采購等方面入手，采取主動登門拜訪、聯(lián)系洽談等形式，切實做好與合作方企業(yè)的對接，先后多次走訪遼寧沈煤紅陽熱電有限公司、燈塔市紅陽熱電有限公司、遼寧省能源產(chǎn)業(yè)控股集團有限責任公司電力事業(yè)部、遼寧調(diào)兵山煤矸石發(fā)電有限責任公司，沈煤集團鞍山盛盟煤氣化有限公司，吉林同鑫熱力集團股份有限公司等能源企業(yè)。2022年，沈陽公司持續(xù)發(fā)力，相繼走訪中國電力工程顧問集團東北電力設(shè)計院有限公司、琿春市城市投資開發(fā)有限公司、遼寧海華科技股份有限公司、遼寧工程招標有限公司、遼寧明大國際咨詢有限公司、吉林省金翼蛋品有限公司，捷能熱力電站有限公司等多家企業(yè)。經(jīng)過前期的縝密排查，沈陽公司從300多個客戶列表中初步篩選出潛在客戶清單，確定重點開發(fā)客戶清單。

2021年系統(tǒng)外利潤占比達到了5%。2022年，沈陽公司累計走訪客戶22家，新簽署電商平臺合作協(xié)議6個，電子商務(wù)平臺訂單金額5632萬元，系統(tǒng)外電商平臺利潤116萬元。

第三步：積極探索，補足短板

中國水利電力物資集團有限公司（以下簡稱“物資集團”）旗下共七家區(qū)域公司，僅沈陽公司無特色“拳頭”產(chǎn)品，同時面臨東北區(qū)域裝機容量較小，企業(yè)回款較晚等資源稟賦實際情況，沈陽公司長遠發(fā)展受到一定制約。

面對困境，沈陽公司積極開拓思路，結(jié)合地處東北、服務(wù)供熱企業(yè)多年經(jīng)驗豐富的實際情況，創(chuàng)新開展“供熱服務(wù)中心”建設(shè)，囊括供熱企業(yè)需求統(tǒng)一采取長協(xié)方式采購，不但為供熱企業(yè)提供便利、降低成本，更彌補了沈陽公司無特色“中心”的短板，得到供熱企業(yè)的熱烈反響。并計劃今后以東北三省為試點，推向全國，市場前景廣闊。

第四步：開拓思路，實現(xiàn)突破

東北三省裝機容量較為飽和，電力系統(tǒng)單位普遍回款較晚，資源稟賦先天不足。為努力開拓市場，沈陽公司積極開拓思路，將目光投向非電板塊。但提供產(chǎn)品多為工業(yè)用品的特性，又對部分企業(yè)形成了“門檻”，經(jīng)過認真的市場分析和調(diào)研，沈陽公司將突破重點放在了能源行業(yè)非電板塊上。

2021年，沈陽公司通過多渠道與沈煤集團下屬鞍山盛盟煤氣化有限公司建立了聯(lián)系，并于2022年初，先后五次登門拜訪，就相關(guān)業(yè)務(wù)開展洽談和培訓，終于與鞍山盛盟煤氣化公司簽訂合同框架協(xié)議，系統(tǒng)外市場開發(fā)工作向非電板塊突破邁出了堅實的一步。

第五步：“考古”清欠 啃“硬骨頭”

受限于歷史原因，沈陽公司曾有過二十余年非正常營業(yè)的低谷期，企業(yè)在系統(tǒng)外形成了大批量的應(yīng)收賬款，讓人痛心的同時，由于追訴期已過、歷史留存資料不全、賬目不清晰、經(jīng)辦人早已輾轉(zhuǎn)多個部門甚至已退休、死亡等因素影響，追繳難度特別大。

“要以市場開發(fā)的決心和力度開展應(yīng)收賬款清欠工作！每一筆歷史應(yīng)收賬款的回收，都是實實在在的系統(tǒng)外利潤”沈陽公司在工作會議上發(fā)出了這樣的號召。

一場“硬仗”開始了，各部門“領(lǐng)任務(wù)”、每人身上“背指標”，沈陽公司開啟了全員清欠模式?！耙蛔谝粰n，一檔一策”，每周召開總結(jié)推進會，采用對賬、催款函、會談、法律意見書、律師函等多種方式組合清欠。2021年10月，成功收回長春發(fā)電設(shè)備廠20年以上歷史應(yīng)收賬款19.5萬元；2022年，已成功對接四平電路器材廠、長春工程學院等多家企業(yè)，累計清欠58余萬元。

沈陽公司將圍繞全年奮斗目標，立足物資集團優(yōu)勢品牌業(yè)務(wù)和東北區(qū)域供熱市場，堅持眼睛向外，向系統(tǒng)外要市場、要項目、要效益，積極推廣物資集團“采購供應(yīng)鏈集成服務(wù)商”理念，樹立良好的市場形象，擴大市場份額。積極開展新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料的市場調(diào)研分析工作，與產(chǎn)品供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，增加新的利潤增長點，努力打造“系統(tǒng)外市場開發(fā)利潤中心”，為實現(xiàn)“小而精”一流區(qū)域物資公司奮斗目標而不懈努力。