中國水利電力物資沈陽有限公司（以下簡稱“沈陽公司”）自2021年以來，始終堅(jiān)持“系統(tǒng)內(nèi)單位提質(zhì)量，系統(tǒng)外單位爭效益”的發(fā)展思路，在做好系統(tǒng)內(nèi)需求單位服務(wù)的基礎(chǔ)上，積極開拓系統(tǒng)外市場，通過五方面發(fā)力，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)外實(shí)質(zhì)性收益“零”的突破。

第一步：頂層設(shè)計(jì)，制度支撐

自2021年以來，沈陽公司編制下發(fā)《中國水利電力物資沈陽有限公司市場開發(fā)實(shí)施細(xì)則》，制定系統(tǒng)外市場開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)辦法、市場開發(fā)策略、拜訪和回訪計(jì)劃，搭建市場開發(fā)制度體系，規(guī)范工作程序，充分調(diào)動廣大職工的積極性，號召職工提高全員市場營銷意識。該公司的“十四五”規(guī)劃中，也明確了“系統(tǒng)內(nèi)服務(wù)提質(zhì)量，系統(tǒng)外市場見效益”的發(fā)展理念，引導(dǎo)帶動廣大職工積極參與市場信息收集、宣傳策劃、市場推廣、風(fēng)險(xiǎn)防控等。

第二步：全面出擊，重點(diǎn)攻關(guān)

2021年，沈陽公司全面推進(jìn)“跑市場”工作。結(jié)合客戶清單，掌握、了解、跟蹤相關(guān)政策，找準(zhǔn)突破口，從電子商務(wù)平臺、采購代理、采購咨詢等方面入手，采取主動登門拜訪、聯(lián)系洽談等形式，切實(shí)做好與合作方企業(yè)的對接。2022年，沈陽公司持續(xù)發(fā)力，相繼走訪中國電力工程顧問集團(tuán)東北電力設(shè)計(jì)院有限公司、琿春市城市投資開發(fā)有限公司、遼寧海華科技股份有限公司等多家企業(yè)。

經(jīng)過前期的縝密排查，沈陽公司從300多個(gè)客戶列表中初步篩選出潛在客戶清單，確定重點(diǎn)開發(fā)客戶清單。截至目前，系統(tǒng)外市場開發(fā)已簽訂協(xié)議5份。從2021年3月至今完成系統(tǒng)外訂單數(shù)915項(xiàng)，訂單金額5386萬元，實(shí)現(xiàn)利潤97萬元。

第三步：積極探索，補(bǔ)足短板

中國水利電力物資集團(tuán)有限公司旗下共七家區(qū)域公司，僅沈陽公司無特色“拳頭”產(chǎn)品，同時(shí)面臨東北區(qū)域裝機(jī)容量較小，企業(yè)回款較晚等資源稟賦實(shí)際情況，沈陽公司長遠(yuǎn)發(fā)展受到一定制約。

面對困境，沈陽公司積極開拓思路，結(jié)合地處東北、服務(wù)供熱企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)際情況，創(chuàng)新開展“供熱服務(wù)中心”建設(shè)，囊括供熱企業(yè)需求統(tǒng)一采取長協(xié)方式采購，不但為供熱企業(yè)提供便利、降低成本，更彌補(bǔ)了沈陽公司無特色“中心”的短板，并計(jì)劃今后以東北三省為試點(diǎn)，推向全國，市場前景廣闊。

第四步：開拓思路，實(shí)現(xiàn)突破

東北三省裝機(jī)容量較為飽和，電力系統(tǒng)單位普遍回款較晚，資源稟賦先天不足。為努力開拓市場，沈陽公司積極開拓思路，將目光投向非電板塊。但提供產(chǎn)品多為工業(yè)用品的特性，又對部分企業(yè)形成了“門檻”，經(jīng)過認(rèn)真的市場分析和調(diào)研，沈陽公司將突破重點(diǎn)放在了能源行業(yè)非電板塊上。

2021年，沈陽公司通過多渠道與沈煤集團(tuán)下屬鞍山盛盟煤氣化有限公司建立了聯(lián)系，并于2022年初先后五次登門拜訪，就相關(guān)業(yè)務(wù)開展洽談和培訓(xùn)，終于與該公司簽訂合同框架協(xié)議，系統(tǒng)外市場開發(fā)工作向非電板塊突破邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

第五步：“考古”清欠 啃“硬骨頭”

受限于歷史原因，沈陽公司曾有過20余年非正常營業(yè)的低谷期，企業(yè)在系統(tǒng)外形成了大批量的應(yīng)收賬款，追繳難度大。

“要以市場開發(fā)的決心和力度開展應(yīng)收賬款清欠工作！每一筆歷史應(yīng)收賬款的回收，都是實(shí)實(shí)在在的系統(tǒng)外利潤”沈陽公司總經(jīng)理柳青在工作會議上發(fā)出號召。

一場“硬仗”開始了，各部門“領(lǐng)任務(wù)”、每人身上“背指標(biāo)”，沈陽公司開啟了全員清欠模式。“一宗一檔，一檔一策”，每周召開總結(jié)推進(jìn)會，采用對賬、催款函、會談、法律意見書、律師函等多種方式組合清欠。2021年10月，成功收回長春發(fā)電設(shè)備廠20年以上歷史應(yīng)收賬款19.5萬元；2022年，已成功對接多家企業(yè)，累計(jì)清欠30余萬元。

2022 年，沈陽公司將圍繞全年奮斗目標(biāo)，立足物資集團(tuán)優(yōu)勢品牌業(yè)務(wù)和東北區(qū)域供熱市場，堅(jiān)持眼睛向外，向系統(tǒng)外要市場、要項(xiàng)目、要效益。積極開展新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料的市場調(diào)研分析工作，與產(chǎn)品供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，增加新的利潤增長點(diǎn)，努力打造“系統(tǒng)外市場開發(fā)利潤中心”。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)“小而精‘’的一流區(qū)域物資公司”奮斗目標(biāo)而不懈努力。